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灵活运用营销手段,不断拓展市场,一批“巾帼新农人”让家乡的农产品焕发新生机——

“农字牌”产品的创新者

标签:经济女性 | 来源:中国妇女报 | 作者:史玉根

黑龙江省宁安市渤海镇上官地村一角。董宝森/摄

■ 中国妇女报全媒体记者 史玉根

市场意识强、懂市场、会营销,是新农人的重要特征之一。一批在市场中打拼成长起来的“巾帼新农人”,灵活运用各种营销手段,不断拓展市场,让家乡的农产品焕发出新的生机。

走精品路线,滞销大米卖出好价钱

受市场行情变化的影响,家乡产出的昔日贡米在市场上销售不佳。黑龙江省牡丹江市“巾帼新农人”、雨佳农产品有限公司总经理陈雨佳调整合作社经营模式,重新确定目标客户群体,开拓中高端市场,并推出“庄主认种”“粮票定制”服务等营销手段,重振好稻米的品牌影响力。

陈雨佳展示他们种植的水稻。

“80后”陈雨佳出生在宁安市渤海镇上官地村。当地有着独特的生态环境,产出的“石板大米”品质优良,历史上曾为朝廷贡米。前些年,由于营销方式落后,村里的好大米卖不出好价钱,甚至出现滞销。2016年,大学毕业后在中学当体育教师的陈雨佳辞职回乡,接手玄武湖大米专业合作社的销售工作,着手改变家乡大米营销的被动局面。

为了更好了解市场,陈雨佳除了参加各地的农产品展销会,还几乎跑遍了南方各大城市,每到一个城市就直奔大超市和粮油店,观察大米的销售状况,了解哪种大米卖得好、为何卖得好。在外面调研近一年,陈雨佳和合作社负责人决定,调整精品大米“石板大米”的销售策略。

陈雨佳在调研中发现,深圳、重庆、成都等南方城市对东北大米接受度较高,于是,她着手新开辟南方市场;原来,合作社大米都是25公斤装,不太适合城市小家庭消费,于是,她推出10公斤装、5公斤装和2公斤装;她找专业人员重新设计,让包装更精美更有特色,更适合做礼品。

陈雨佳和村里的年轻人一起拍短视频、搞直播,宣传当地大米的特点和优点,展现从水稻种植到稻谷收割、加工的各个生产环节。他们还邀请客户和消费者代表来种植基地体验农事、感受农耕生活,拉近了生产者与消费者和客户的距离。近年,陈雨佳还探索实施了订单农业模式,组织消费者到村里来当“庄主”、认购稻田和稻谷。

如今,上官地村的优质大米拥有了越来越多的忠实消费者,“石板大米”的品牌更加响亮,卖出了比以前更好的价钱,合作社水稻种植面积发展到1800亩,合作社成员凭着水稻种植走上致富路。

精准营销,“高价鸡蛋”也畅销

一种原本在市场上并不稀罕、也卖不上价的鸡蛋,大部分养殖户都实行批发销售,江西省萍乡市“巾帼新农人”、江西新农园实业有限公司总经理曾珊另辟蹊径,发掘亲子群体的需求,实施精准营销,最终卖出了高于市场两三倍的价格,年销售额达到了3000万元。

曾珊检查五黑鸡的生长情况。

“90后”曾珊在萍乡市安源区的一个工薪家庭出生长大,大学毕业后曾在外省做电台主播,2012年回到家乡创业。她牵头成立了萍乡市鸿远种养专业合作社,在安源区高坑镇泉江村租山地养殖珍珠鸡和五黑鸡,月产蛋量近2万枚。

如此规模的产蛋量,销售是一大难题。当地规模养鸡户都将鸡蛋批量卖给蛋商,省事省心。曾珊决定自己零售,并定位于儿童群体进行精准营销。刚开始,合伙人担心会影响鸡蛋的销量,学贸易专业、又有自产自销经验的曾珊决定与合伙人“对赌”一把,希望放手让自己干半年,到时候以销售实绩定输赢。

“对赌”协议定下来后,曾珊一方面邀请宝妈带着孩子到农场参观、体验,开展亲子活动,建立互信关系,一方面建立客户微信群和微信公众号,采取各种方式吸粉。2014年年底,她组织开展了一次给亲子家庭免费赠鸡蛋活动,两个月里,公司的产品就获得了10多万次点击量,公司送出了价值10万元的鸡蛋,赢得了大批网友的关注。随后,她就着手把这些网友转化为自己的客户。

和普通鸡蛋不同,五黑鸡蛋为绿壳。几经琢磨,曾珊推出了“新鲜蛋”和“初生蛋”两款产品。新鲜蛋是五黑鸡产下半天之内的鸡蛋,蛋质新鲜,初生蛋是五黑鸡产下的“处女蛋”,蛋体较小,形如鹌鹑蛋,宝宝喜爱,一次能吃两个。

上述两款产品一经推出,就受到了宝妈和孩子们的喜爱,虽然价格比当地五黑鸡鸡蛋高出两三倍,仍然十分抢手。2015年上半年,曾珊农场的鸡蛋月销售额就由原来的100万元增加到200万元。合伙人“输”得心服口服。

曾珊没有止步。为确保产品畅销、长销,她一边巩固已有的市场,一边开拓新的市场。借助渐渐传开的“蛋姐”名声,她利用各种平台和机会,为自己的产品代言,以清纯的形象打造“宝贝蛋”品牌。2020年,她开启直播带货模式,出镜推介自己的产品,把产品销到了省内外,每年销售额稳定在3000多万元。

打造新锐品牌,大众水果成功“出圈”

在南方,柑橘种植十分普遍,经营者大多打产地品牌,个性化不太鲜明。广东省广州市“巾帼新农人”、广州市启迪农业科技有限公司负责人邓迪方大胆引进国外农业种植体系并加以改良,自创“玫瑰柑”品牌,产品受到消费者认可。

邓迪方在挑选“玫瑰柑”。

邓迪方出生在从化区江埔街锦二村,祖父和父母两代人都是玫瑰花种植户。2014年在国外读完大学后,她先在广州从事保险推销工作,一年后回到从化创业。她没有效仿父母种花,经过考察调研后,在鳌头镇鹿田村承包一块绿化林地,引进种植经过改良的沃柑新品种。

沃柑还未挂果,邓迪方就开始谋划和实施自己的营销策略。专修市场营销的她深知,品牌是决定产品竞争力的重要因素。如何让自己的品牌个性更鲜明、更具辨识度,邓迪方颇费了一番心思。

灵感来源于实践。刚开始,邓迪方的种植园使用的都是买来的有机肥。有一天,她突发奇想,将父母玫瑰种植园里的玫瑰花残渣收集起来拌入牛粪,制成有机肥。结果,施入这种肥料的果树长势更好,结出的果子也更加香甜可口。邓迪方给自己的柑橘取名“玫瑰柑”,并通过自媒体、社交媒体、大众媒体等渠道及相关活动进行宣传推介。

“玫瑰柑”名称独特,自带浪漫气息,经过一段时间的宣传,被越来越多的消费者所熟知。2017年底,种植基地首批“玫瑰柑”开始挂果,产出60多万斤,投入市场后很快销售一空,给她带来了上百万元的收入。随后几年,公司与广东省农科院合作研发,陆续推出了玫瑰柑普、玫瑰柑果酥、玫瑰柑果汁等系列产品,先后打入省内外的中高端水果市场,受到消费者追捧。

点评

酒香也怕巷子深,再好的产品也需要营销。

“巾帼新农人”之所以创业成功,并获得可观的经济效益,除了过硬的产品质量之外,还得益于营销对路而且到位。她们打造了个性化鲜明、辨识度高的品牌,经过宣传推介后获得了目标消费群的认可。她们找准了产品的定位,发掘了产品的优势,通过一系列的营销手段,抓住了目标消费群。

在市场化的今天,农产品的销售越来越离不开市场营销。好的品牌和积极、灵活的营销,是现代农业发展不可或缺的因素。希望广大新农人创业者不断增强市场意识,在生产质量过硬的产品的同时,用心研究市场和消费者心理,创新营销,打造自己的新锐品牌,在市场经济蓝海中翱翔。

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  • 编辑:肖睿     2022-04-22

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